长隆集团高级副总裁兼首席营销官兼集团销售部总经理 ｜ 王大为

近一两年，我们观察到旅游业有三大变化，一个是市场格局的变化，一个是消费需求的变化，一个是决策链路的变化。

现在来长隆游玩的客人，80%以上来自省内，本地游、周边游、省内游毫无疑问地占据了绝大部分的市场，再一个变化就是90后成为消费主力。

面对市场格局的变化，我们要解决两件事，一个是拉新，一个是复购。很多场景下要思考如何让消费决策变得轻一些。例如，我们推出了午后票，这个票种占到我们门票销量的25%到30%，我们还推出了午后票加自助餐的产品组合，客人可以在周末来长隆度过一个比较轻松的半日游，可以吃完了逛，也可以逛完了吃，自助晚餐或自助午餐可以二选一。

我们未来也会考虑延长营业时间，单独做个票种，通过美团的精准推送，找到目标用户。客人可以吃完晚餐后，再来长隆水上乐园或者长隆欢乐世界玩夜场，等于用了去趟CLUB或去了一个LIVEHOUSE的时间，这些场景我们特别希望跟美团一起来打造。

大家打开美团的APP，看到的其实就是“异业合作”这四个字。美团有和大量餐饮品牌合作。我们日常会通过折扣做过一些私域的会员营销，但是我们发现这种折扣不如跟异业一起来做，因为可以触达更多的会员。

比如和某一个品牌一起来做一个周二的“买一送一”产品，这对我们传统的市场影响不大，因为周二是最淡的。比如汽车企业，长隆有非常丰富的场景可以满足客人自驾游的需求。未来我们希望跟美团，不光只推吃喝玩乐的生活化产品，而是能有更多的异业合作空间。

裂变怎么做？我们跟美团门票做了一个向95后定向推送的Z世代门票，而且是三人票，三人起行的。未来大学生票可以按宿舍的逻辑，有4人，也有6人，这种拼团，会员裂变，都是非常现实的，也是非常实惠的。

我们也在反思年卡这两个字，其实比较重，单独ID的次卡相对会比较轻，特别适合做会员裂变，所以未来我们也希望和美团一起来推动次卡产品，提高客人的消费频次和复购率。

2021年长隆玩圣节，我们设计了100个彩蛋， 超过400个NPC，这个场景是一般的剧本杀游戏所无法提供的。

这是我们欢乐世界的超级演艺广场，对比大家比较熟悉的大型CLUB，在这种场景下获得的体验也是完全不一样的。

说到乐园里的追星族，这是书生“鬼”，也是去年长隆玩圣节重点打造的一个非常有意思的形象，深得女生们的喜爱。

去年玩圣节最后一天，我们和美团买菜达成合作，游客可以通过美团买菜把南瓜拿回家。长隆野生动物世界有一个河马叫菲菲，很爱吃西瓜，看它吃西瓜的感觉非常去暑。我们特别希望和美团一起来做看河马菲菲吃瓜，从美团买菜买瓜，甚至直接通过美团外卖送瓜。虽然大家在乐园里不会买菜，但是在乐园里会触达，会促进买菜买水果的消费能力，因为我们的珍稀动物也是吃同样的蔬菜和水果。

消费者的需求是我们必须要面对的，第一就是轻松，传统的轻度假大概在1.5天左右，在广州长隆住1.5天，绝大部分时间肯定是在乐园里，而且有很多的游客都会精打细算，做足攻略，看到底怎么能从上午10点钟一直玩到晚上9点。

但是对于已经来过3次的本地客，酒店必须要有一个产品供给，去帮助客人带娃，不是价格低不低的问题，而是值不值的问题，如果说这个产品包了一天的门票、两天的门票，客人会觉得不值。但是如果是酒店客人的孩子能去园区听一个科普讲座，去参加一个小小保育员的课程，客人可能会觉得很值，所以这种以酒店为主的轻度假产品是我们未来的方向。

我们特别期待美团能推出一种打包的服务，将门票和二销，更好地组合在一起，推送给我们大家共同的客户。

我们已经在做的，像下午茶、科普学堂、夜宿鲸鲨馆，包括现在非常火爆的酒店生日派对，本地场景我们会持续做。我们希望未来跟美团一起去探索Cosplay，如何与长隆欢乐世界的场景做紧密连接，包括现在非常流行的汉服和长隆飞鸟乐园结合。长隆优美的自然环境当中可以产出非常好的UGC内容，这也是我们独家的优势。

幸福快乐在长隆，我们真心期待与大家一起，共同点亮我们美好生活的的新地标。